在被人遺忘的網(wǎng)吧市場(chǎng)，低調(diào)的順網(wǎng)卻保持著每年50%以上的增長(zhǎng)速度，并成功登陸了A股創(chuàng)業(yè)板。它是如何做到的？

還記得當(dāng)年在網(wǎng)吧里上網(wǎng)、玩游戲、QQ聊天的情景嗎？你一定去過(guò)網(wǎng)吧，但是或許已經(jīng)是好多年前的事情了，當(dāng)年網(wǎng)吧給你帶來(lái)的歡樂(lè)與憂(yōu)愁，你也許早已經(jīng)淡忘了。

的確，隨著個(gè)人電腦的不斷普及，我們?cè)缫呀?jīng)習(xí)慣了在家里和辦公室上網(wǎng)。網(wǎng)吧，似乎成為了大多數(shù)的人記憶。不過(guò)，正是在被很多人遺忘的網(wǎng)吧市場(chǎng)，短短幾年間，有一家叫做杭州順網(wǎng)科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：順網(wǎng)）的企業(yè)卻迅速成長(zhǎng)起來(lái)了，并且于去年10月份成功登陸國(guó)內(nèi)A股創(chuàng)業(yè)板。

與國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)先通過(guò)講故事吸引風(fēng)投，再依靠風(fēng)投的資金短時(shí)間內(nèi)迅速做大規(guī)模的主流成長(zhǎng)路徑不一樣的是，順網(wǎng)的發(fā)展并沒(méi)有依賴(lài)于任何一家風(fēng)投，全是靠著自有資金滾動(dòng)發(fā)展而來(lái)。

當(dāng)然，這并不意味著順網(wǎng)的發(fā)展速度就很緩慢。過(guò)去三年，順網(wǎng)的年?duì)I收增長(zhǎng)率分別是58.18%、72.97%、692%。更難能可貴的是，銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)并沒(méi)有以降低利潤(rùn)率為前提。過(guò)去三年，順網(wǎng)的銷(xiāo)售毛利率水平都在90%以上，分別是93.52%、 92.93%、 92.42%。

有意思的是，這么一家既保持著高速增長(zhǎng)狀態(tài)，又有著良好利潤(rùn)率的企業(yè)，外界知道的似乎并不多，即便已經(jīng)成功上市，順網(wǎng)的曝光率依然非常有限。

“我們是做事為主的公司。”當(dāng)記者問(wèn)及身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，順網(wǎng)卻為什么仍然保持如此低調(diào)之時(shí)，順網(wǎng)公司董事會(huì)秘書(shū)徐鈞回應(yīng)說(shuō)，“務(wù)實(shí)而低調(diào)的風(fēng)格恐怕是南方大多數(shù)企業(yè)的特質(zhì)，我們也不例外。”

積人氣

除了企業(yè)本身的刻意低調(diào)，順網(wǎng)的曝光度低也與其身處的網(wǎng)吧行業(yè)本身就是不太被人關(guān)注的行業(yè)有關(guān)。那么，是什么原因讓順網(wǎng)靈敏地嗅到了其中的價(jià)值呢？或許，這與順網(wǎng)CEO壽建明的個(gè)人經(jīng)歷不無(wú)關(guān)系。

記者獲得的資料顯示：現(xiàn)年40歲的壽建明，畢業(yè)于浙江科技學(xué)院，曾于1999 年3 月至2003 年9 月開(kāi)設(shè)小蟲(chóng)連鎖網(wǎng)吧；隨后進(jìn)入浙江電信下屬公司任市場(chǎng)總監(jiān)；2004年6月，壽建明重操舊業(yè)，開(kāi)設(shè)了雨虹網(wǎng)吧；2005 年7 月與現(xiàn)任公司董事長(zhǎng)的華勇一起創(chuàng)立了順網(wǎng)的前身杭州順網(wǎng)信息技術(shù)有限公司，任總經(jīng)理。因此，我們有理由相信，正是因?yàn)殚_(kāi)設(shè)網(wǎng)吧的經(jīng)歷，讓壽建明看到了網(wǎng)吧的前景和市場(chǎng)價(jià)值。

“我們得承認(rèn)網(wǎng)吧這個(gè)產(chǎn)業(yè)很大，網(wǎng)吧市場(chǎng)已經(jīng)成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的重要組成部分。網(wǎng)吧用的產(chǎn)品，基本上等于是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民用的產(chǎn)品，從這個(gè)角度上說(shuō)，網(wǎng)吧即網(wǎng)民，而且是集約化的網(wǎng)民，因?yàn)槊考揖W(wǎng)吧都擁有數(shù)量龐大的用戶(hù)。”徐鈞告訴記者說(shuō)。

徐鈞所言并不虛。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今年發(fā)布的《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至 2010 年 12 月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 4.57 億，這其中，在網(wǎng)吧上網(wǎng)的網(wǎng)民占到整體的35.7%，達(dá)到1.63億。網(wǎng)吧已經(jīng)成為了網(wǎng)民僅次于家庭的第二大上網(wǎng)渠道。

要是能夠把1億多的網(wǎng)民聚集起來(lái)，在商業(yè)上顯然很容易有所作為。選擇合適的切入點(diǎn)，也就很重要。

順網(wǎng)選擇了一個(gè)叫做“網(wǎng)維大師”的產(chǎn)品，這是一款針對(duì)網(wǎng)吧主的網(wǎng)吧管理軟件。事實(shí)上，“網(wǎng)維大師”并不是第一個(gè)面向網(wǎng)吧的產(chǎn)品。不過(guò)，順網(wǎng)卻很快讓其坐到了市場(chǎng)第一的位置。

順網(wǎng)的秘訣就是：持續(xù)滿(mǎn)足網(wǎng)吧的需求，把賣(mài)軟件變成賣(mài)服務(wù)。

徐鈞告訴記者，長(zhǎng)期以來(lái)，網(wǎng)吧管理軟件賣(mài)給網(wǎng)吧主以后，網(wǎng)吧內(nèi)的所有互聯(lián)網(wǎng)軟件和游戲仍然需要網(wǎng)吧管理員逐一安裝和更新。面對(duì)幾千款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，網(wǎng)吧管理員更新起來(lái)顯然費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且不及時(shí)。因此，網(wǎng)吧迫切需要能夠?qū)λ�有的互�?lián)網(wǎng)產(chǎn)品自動(dòng)且及時(shí)更新的管理軟件。

此外，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播的病毒和木馬日益泛濫，成為影響網(wǎng)吧正常運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵因素。為了能正常營(yíng)業(yè)，避免網(wǎng)民在使用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用及娛樂(lè)過(guò)程中客戶(hù)端遭受木馬和病毒等的破壞性入侵，需要通過(guò)防火墻及還原保護(hù)等手段對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行安全防護(hù)。傳統(tǒng)還原方式主要依賴(lài)網(wǎng)吧技術(shù)人員，以手動(dòng)方式通過(guò)克隆盤(pán)技術(shù)對(duì)網(wǎng)吧內(nèi)客戶(hù)端系統(tǒng)進(jìn)行還原處理，費(fèi)時(shí)費(fèi)力、效率低下，無(wú)法適應(yīng)日益擴(kuò)大的網(wǎng)吧規(guī)模。

順網(wǎng)的“網(wǎng)維大師”恰恰滿(mǎn)足了網(wǎng)吧主的這些需求。通過(guò)自創(chuàng)的“穿透還原”及“三層更新”技術(shù)，“網(wǎng)維大師”將系統(tǒng)安全防護(hù)及娛樂(lè)內(nèi)容更新管理有機(jī)結(jié)合在一起。

在此同時(shí)，順網(wǎng)改變了過(guò)去一貫的“賣(mài)軟件”的辦法，改為“軟件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)”：網(wǎng)吧主可以免費(fèi)下載使用“網(wǎng)維大師”的基本功能，但是如果要使用內(nèi)容的“三層更新”服務(wù)，就需要按時(shí)間長(zhǎng)短繳納服務(wù)費(fèi)，并像電信業(yè)務(wù)一樣逐年續(xù)費(fèi)。

由于滿(mǎn)足了網(wǎng)吧用戶(hù)的需求，網(wǎng)維大師很快成為了行業(yè)的第一。至 2010年年底，產(chǎn)品已應(yīng)用于9 萬(wàn)余家網(wǎng)吧，占全國(guó)約16.8 萬(wàn)家網(wǎng)吧市場(chǎng)份額的53.57% ，具有絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

龐大的市場(chǎng)占有率給順網(wǎng)首先帶來(lái)的是高達(dá)2000多萬(wàn)元的不菲的穩(wěn)定收入。

“這為順網(wǎng)的下一步發(fā)展奠定了很好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。”徐鈞告訴記者。

聚流量

不過(guò)，順網(wǎng)似乎更看重的是網(wǎng)維大師不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模帶來(lái)的超過(guò)5000萬(wàn)的網(wǎng)民用戶(hù)的覆蓋。如果能夠利用得好，這顯然是一個(gè)巨大的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)通行的玩法。一旦用戶(hù)能夠長(zhǎng)期性密集性地使用某產(chǎn)品，這意味著用戶(hù)就認(rèn)可了產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。換言之，產(chǎn)品已經(jīng)對(duì)那些用戶(hù)擁有了影響力。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就可以以該產(chǎn)品作為平臺(tái)，并自行提供或者引入第三方應(yīng)用，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的更多樣化的需求，并從中獲利。

要想成為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，首先要做的當(dāng)然是把覆蓋的網(wǎng)民的流量盡可能地轉(zhuǎn)移到順網(wǎng)的平臺(tái)上，并清晰透明可見(jiàn)。

順網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，與歐美等國(guó)將網(wǎng)吧作為上網(wǎng)渠道補(bǔ)充不同，中國(guó)網(wǎng)吧具有大眾性及娛樂(lè)性的特點(diǎn)，是網(wǎng)民娛樂(lè)休閑的主要場(chǎng)所，用戶(hù)在網(wǎng)吧的消費(fèi)以?shī)蕵?lè)為主。根據(jù)易觀國(guó)際統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)民在網(wǎng)吧內(nèi)玩網(wǎng)絡(luò)游戲、聽(tīng)音樂(lè)和看電影等視頻的比例分別占到61%、44%和 40%。網(wǎng)民在網(wǎng)吧的消費(fèi)已逐漸成為一種娛樂(lè)性的習(xí)慣消費(fèi)及文化生活方式。

網(wǎng)吧的娛樂(lè)休閑性質(zhì)決定了其對(duì)大量應(yīng)用及娛樂(lè)內(nèi)容的需求。為滿(mǎn)足網(wǎng)民的需求，網(wǎng)吧終端上通常也安裝有多種應(yīng)用及娛樂(lè)內(nèi)容，并需要頻繁更新以跟上內(nèi)容發(fā)展的速度和步伐，滿(mǎn)足用戶(hù)需求。而網(wǎng)吧大型化的發(fā)展趨勢(shì)加重了網(wǎng)吧對(duì)內(nèi)容進(jìn)行組織、整理、分發(fā)和更新的工作量。