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優(yōu)購網(wǎng)CEO張小軍、好樂買CEO李樹斌、庫巴網(wǎng)CEO王治全、西街網(wǎng)CEO郭洪馳、初刻CEO許曉輝：我們賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)！（騰訊科技配圖）

騰訊科技訊（趙楠）9月9日消息，傳統(tǒng)大軍來襲，B2C電商應(yīng)如何應(yīng)對？在現(xiàn)場，各位B2C大佬發(fā)出一致吶喊，“我們賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)！”

2010年底，國美斥資4800萬元收購庫巴網(wǎng)80%股份，庫巴網(wǎng)成為一家傳統(tǒng)企業(yè)旗下的B2C網(wǎng)站，王治全稱，對庫巴網(wǎng)來說，最大的困惑來自于如何整合供應(yīng)鏈。事實上，這個問題說到底也是原有的既得利益者如何進行利益分配的問題。

庫巴網(wǎng)作為國美變革性的一種模式，要想發(fā)展得好，發(fā)展長遠，也絕不能過于依賴國美。作為一家零售業(yè)，采購能力尤為重要，如何整合供應(yīng)鏈，也是多數(shù)B2C電商擺在眼前的難題。

尤其在創(chuàng)業(yè)初期，在規(guī)模效應(yīng)還沒有起來的時候，供應(yīng)鏈的管理難度更大。

在利益分配面前，第三方B2C網(wǎng)站在發(fā)展初期往往受迫于傳統(tǒng)渠道的強勢態(tài)度和壓力。郭洪馳表示，獨立的B2C網(wǎng)站從發(fā)展來看一般會經(jīng)歷三個階段。第一個階段，是讓不讓你買貨。傳統(tǒng)的零售渠道已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的渠道管理政策，讓你去買貨本身可能都不現(xiàn)實，你就可能沒有機會拿到貨。這個階段，你得和品牌渠道一個省一個省的去談。

第二個階段，是傳統(tǒng)渠道允許你賣庫存里的剩余貨。傳統(tǒng)渠道覺得你有一點能力了，建立了一定信任了。你是在傳統(tǒng)的零售渠道里面，他們賣不掉的，或者是去年剩下的，或者他覺得今年不能賣掉的，他分?jǐn)偰阋稽c。很多傳統(tǒng)品牌的商品在這個階段，并不會給電子渠道部門來訂制，B2C網(wǎng)站完全沒有能力要自己想要的。B2C網(wǎng)站做銷售預(yù)測沒有辦法做，對于那些賣得好的商品你可能根本就拿不到，即使拿到了，等賣掉之后，也沒辦法去補。

第三階段就是B2C可以參與訂貨。這個時候就開始考驗B2C網(wǎng)站的買手選擇、判斷的能力，基于數(shù)據(jù)分析的能力，以及靈活操作，你的貨品一周兩周的滯銷，快速補貨，及時處理。

在新老渠道的競合方面，李樹斌認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)不應(yīng)把新老兩種渠道看得非常的對立。傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)有了線下比較強的實力，有貨源，又能夠找到線上有經(jīng)驗有實力的團隊，為什么不合作？

以鞋類行業(yè)舉例，百麗也于今年二季度推出自己的電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)購網(wǎng)，這會否影響百麗與其它B2C電商的合作？李樹斌表示，鞋類市場大，不可能一家做。當(dāng)一個企業(yè)發(fā)展到足夠大時，可能部門與部門之間都會存在競爭，既然體系內(nèi)都能競爭，為什么體系外的競爭卻不可以呢？

李樹斌稱，百麗給好樂買供貨也會獲得利潤的。就算百麗支持優(yōu)購網(wǎng)，也是要按照正常的商業(yè)條件走，否則合作不會長久。當(dāng)然，百麗可能會給優(yōu)購網(wǎng)一定程度上的傾斜，但是不會完全阻止掉百麗與其它B2C電商的合作。

事實上，好樂買一直與百麗保持著良好的溝通，好樂買希望代理百麗的品牌，包括一部分女性品牌，以及運動品牌等。

作為全世界唯一一家從產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、原材料采購、生產(chǎn)加工制造，到終端零售的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，百麗從2008年開始做電子商務(wù)的嘗試，開展全網(wǎng)營銷。張小軍稱，經(jīng)過三年的摸索，百麗也感覺到做一個B2C平臺具有很高的價值，因此決定投資優(yōu)購網(wǎng)，但是投資優(yōu)購網(wǎng)跟他全網(wǎng)營銷的策略并不沖突矛盾。

張小軍表示，優(yōu)購網(wǎng)也只是百麗投資的一個零售渠道，肯定會有資源傾斜。但要說百麗因此而不跟其他的渠道合作，是不可能的。所以百麗會保持跟其他渠道合作，同時百麗給優(yōu)購網(wǎng)供貨也是嚴(yán)格按照商業(yè)條款進行的。

郭洪馳認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)進入電商基本上存在兩種形態(tài)，一種是品牌商，一種是渠道商。品牌商更強調(diào)全網(wǎng)銷售，并不是通過哪個渠道賣，而是怎么能夠像控制傳統(tǒng)渠道一樣，按照我的思路進行銷售。

在與傳統(tǒng)企業(yè)競爭上，B2C電商賣的不是產(chǎn)品，而更應(yīng)是服務(wù)。李樹斌稱，好樂買投入了大量資金在倉儲、供應(yīng)鏈、物流上，就是為了讓消費者感覺更好一些。

這其中，擴展品類也是為了做服務(wù)。凡客本來只做男裝，現(xiàn)在基本上什么都覆蓋住了，只要身上穿的。好樂買不可能賣數(shù)碼，但也一定會擴到整個人身上穿的東西，以前只賣運動鞋，現(xiàn)在要擴展到所有的鞋類。

今年三季度，好樂買完成第三輪融資，融資累計超過8000萬美元。李樹斌稱，融資一是要拿來擴展品類；二是，所有的工作都要圍繞服務(wù)去做。在物流方面，好樂買將在今年第四季度在北京、上海、廣州、深圳四個城市建立倉儲配送中心。

B2C電商的難點在供應(yīng)鏈，核心在運營。在一方面加大服務(wù)的同時，如何控制好成本與規(guī)模的關(guān)系也非常重要。在訪談中，郭洪馳給西街的運營成本算了一筆賬，倉儲和物流成本是6%，人力運營成本是5%，這就已形成11%的固定成本，未來有機會把這兩項成本疊加再降3到4個點，也還有7%的固定成本。而西街現(xiàn)在的毛利率20%不到，在B2C營銷成本越來越高的環(huán)境下，如何借助品牌提高毛利，值得思考。

我先插一個最新的問題，從昨天晚上到現(xiàn)在，我想做電商的可能都在關(guān)注一個消息，就是京東商城要IPO了。其實，我覺得京東商城的IPO，我跟以前的老朋友都有過交流，他們的IPO，一些高管也害怕，也高興。高興的是電商能夠獲得資本層面的關(guān)注，我覺得這對整個行業(yè)來說是一個好事。擔(dān)心的是一些競爭對手，可能想京東以后會拿這個錢做一些什么事情，比如打一下價格戰(zhàn)。跟京東關(guān)系最強的是庫巴網(wǎng)，王總你看到這個消息第一感覺是什么？

王治全：我覺得這真的是好事。不是場面話。電商還是起步階段，大家探索出來一個好的模式，特別是B2C這一塊，真正對產(chǎn)業(yè)有很深的影響也是兩三年以后的事情，目前影響并不是那么大。這一塊，我們當(dāng)然希望京東IPO能夠成功，讓資本得到認(rèn)可，得到產(chǎn)業(yè)鏈更多的認(rèn)可，得到消費者更多的認(rèn)可，最后被整個行業(yè)認(rèn)可。今天電子商務(wù)的成功，源于信息技術(shù)，源于更多的分享。消費者在比價，在商品選擇的時候比以前方便了很多，不是簡單的資本能夠解決的。我相信京東如果IPO成功，他們的錢也不是拿來做價格戰(zhàn)的。

京東做家電，庫巴網(wǎng)也做家電，其實我們兩者在家電里面的影響力都很小，現(xiàn)在家電盤子是17000億，我們才多大一點？家電廠商動輒就是幾百億的盤子。一年一個品牌，一年做幾千萬、1億，有多少影響力？所以，我們在這個領(lǐng)域里面也是沒有定價權(quán)的，偶爾打打價格戰(zhàn)，廠商也會管制你的，你又必須調(diào)過來。這個行業(yè)里面管控得非常好，所有的商品都有它的代碼，如果你打價格戰(zhàn)，廠商可以很輕松地把你的供貨源完全掐死。目前畢竟家電領(lǐng)域里面線下是主流。所以我倒是不擔(dān)心價格戰(zhàn)，對整個行業(yè)應(yīng)該是好事情。