洪清華認(rèn)為有組織的旅游和自助游定位不沖突，有組織的旅游并不等于傳統(tǒng)跟團(tuán)游，意味著有所為有所不為，像餐飲購(gòu)物等投訴比較多的內(nèi)容就不做，一條線路要有多種產(chǎn)品組合

陳紅霖 上海報(bào)道

拓展上游資源

今年驢媽媽簽下的合作景區(qū)已有4000家，并以每年1000家的速度增長(zhǎng)，基本上要覆蓋全國(guó)所有3A以上的景區(qū)，現(xiàn)在驢媽媽已經(jīng)占到在線門(mén)票市場(chǎng)80%的份額。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，雖然目前在線門(mén)票分銷(xiāo)僅占整個(gè)景區(qū)門(mén)票市場(chǎng)的1%左右，但這個(gè)市場(chǎng)的成長(zhǎng)潛力很大。

驢媽媽一直愁著上游的產(chǎn)品不夠賣(mài)，“很多景區(qū)周邊特色酒店爆滿，提前預(yù)訂卻拿不到房。”

“隨需應(yīng)變”，洪清華這一看似簡(jiǎn)單的總結(jié)背后，卻有多年的探索經(jīng)歷。

驢媽媽的背后，有一個(gè)更大的平臺(tái)，景域集團(tuán)暨“景域國(guó)際旅游運(yùn)營(yíng)集團(tuán)”， 08年洪清華在成立驢媽媽的同時(shí)，將自己以前的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢(xún)機(jī)構(gòu)整合起來(lái)，成立該集團(tuán)，旗下新設(shè)多個(gè)板塊，主要專(zhuān)注景區(qū)B2B業(yè)務(wù)，為景區(qū)提供規(guī)劃咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)管理、電子商務(wù)服務(wù)等。

“但有一點(diǎn)，機(jī)票我不做。”洪清華非�？隙ǖ卣f(shuō)。驢媽媽試圖避開(kāi)攜程的核心業(yè)務(wù)，即使是做酒店也只是景區(qū)周邊的特色酒店。攜程的商務(wù)旅行是“機(jī)+酒”的模式，驢媽媽便做成“景區(qū)門(mén)票+酒店+夜間娛樂(lè)”的模式，一切業(yè)務(wù)還是圍繞著景區(qū)來(lái)拓展。

但，要怎么才能踩對(duì)節(jié)奏？市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的變化之中，又要怎樣適時(shí)作出正確的變化之策？

目前驢媽媽的線路分兩種形式。一種是和傳統(tǒng)的大型旅行社合作，把它們投訴少的品牌線路拿到平臺(tái)上賣(mài)，收取傭金，有所改變的是，驢媽媽要求這條線路去掉投訴多的購(gòu)物環(huán)節(jié)，寧愿提高一點(diǎn)線路的價(jià)格；另一種是自組團(tuán)，由驢媽媽下面的“國(guó)際旅行社”自行開(kāi)發(fā)的線路，從景區(qū)、酒店、車(chē)隊(duì)等供應(yīng)商那采購(gòu)產(chǎn)品，最后進(jìn)行多種打包組合，主要還是是賺取產(chǎn)品的傭金。

“我不想在紅海里血拼，我喜歡順勢(shì)而為，并且適度超前。超前一步死定了，還得去教育市場(chǎng)；超前半步肯定能踩上節(jié)奏。”談及創(chuàng)建驢媽媽歷程，洪清華有些激動(dòng)。

2010年底，一向?qū)Ｗ⒆灾�游的驢媽媽開(kāi)始做旅游線路預(yù)訂，包括自由行、國(guó)內(nèi)外跟團(tuán)游，像是偏離了“自助游天下，就找驢媽媽”的口號(hào)，讓同行覺(jué)得有些詫異。此時(shí)，做了多年在線旅游線路預(yù)訂的途牛網(wǎng)、悠哉網(wǎng)已經(jīng)有較大的知名度。

核心提示：“我不想在紅海里血拼，我喜歡順勢(shì)而為，并且適度超前。超前一步死定了，還得去教育市場(chǎng)；超前半步肯定能踩上節(jié)奏。”談及創(chuàng)建驢媽媽歷程。

但折扣門(mén)票業(yè)務(wù)遠(yuǎn)不是洪清華的終極目標(biāo)，很快驢媽媽的業(yè)務(wù)開(kāi)始擴(kuò)張，特色酒店、夜間娛樂(lè)、旅游團(tuán)購(gòu)、自由行，甚至國(guó)內(nèi)外旅游線路。洪清華希望通過(guò)產(chǎn)品的拓展來(lái)提高用戶黏性，增加流量，擴(kuò)大盈利范圍。但目前折扣門(mén)票業(yè)務(wù)仍然是主要的營(yíng)收來(lái)源。

方式以增加顧客的選擇。

2008年，洪清華創(chuàng)辦驢媽媽旅游網(wǎng)進(jìn)入OTA行業(yè)，劍走偏鋒選擇從景區(qū)門(mén)票切入，賣(mài)起了折扣門(mén)票；如今3年過(guò)去，驢媽媽的在線門(mén)票分銷(xiāo)業(yè)務(wù)已做到行業(yè)最大，業(yè)績(jī)每年呈10倍的增長(zhǎng)。但現(xiàn)在的驢媽媽儼然不再是3年前的模樣。

事實(shí)證明，背后大山的整合性平臺(tái)，對(duì)驢媽媽業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了關(guān)鍵的支持作用。景區(qū)跟驢媽媽合作，同時(shí)也是跟景域集團(tuán)合作，一方面是門(mén)票的分銷(xiāo)，另一方面還有景區(qū)推廣和管理的提升，大部分景區(qū)都很樂(lè)意接受。

今年洪清華終于決定出手，自己修建酒店，與其它特色酒店不同的是，它叫“帳篷客風(fēng)情度假酒店”，將修建在依山傍水的景區(qū)里面。